酱香拿铁日销一亿，瑞幸为何成为爆款之王？



酱香拿铁卖爆了！

根据瑞幸官方发布数据，酱香拿铁上市首日，卖出542万杯，销售额破亿，刷新单品销售纪录。酱香拿铁成为瑞幸咖啡的又一个超级单品。在打造酱香拿铁之前，瑞幸已经打造过生椰拿铁、椰云拿铁、碧螺知春拿铁以及当下爆火的酱香拿铁。



在广州珠江新城，酱香拿铁仅上市两个小时，就全部售罄，买都买不到。为什么瑞幸咖啡能够爆款不断？它是怎么打造爆款的？

在队长看来，瑞幸咖啡的爆款模式本质上就是奶茶模式。瑞幸是在用卖奶茶的方法，去卖咖啡。严格来说，瑞幸卖的不是咖啡，而是奶咖。真正的咖啡是苦的，但瑞幸奶咖是浓香型甜味咖啡饮料。瑞幸用奶去中和咖啡的苦味，再用糖提高咖啡的甜味，把苦咖啡做成了充满奶香味的饮品。

从生椰拿铁到酱香拿铁，瑞幸咖啡一直保持三大核心原料：糖、奶、咖啡。在这三大核心原料中，占比最高的是牛奶，咖啡的含量其实很少。瑞幸是用咖啡，重新包装了牛奶，再把牛奶卖出咖啡的价格。它的成本比纯咖啡要低得多，价格也便宜得多。当星巴克的咖啡还在卖3、40一杯时，瑞幸咖啡只要10来块就可以买一杯。而且，瑞幸的口感更符合大多数不喝咖啡的用户。



瑞幸的大部分用户都是从小白用户转化过来的。这些用户并不喜欢喝咖啡，但喜欢喝奶茶。这种夹杂了咖啡的，香甜浓郁的奶咖，几乎完美击中中国人的味蕾。最核心的是，它便宜，让每个中国人都喝得起。要是领了优惠券，它的价格比奶茶还要便宜，9块9就可以喝一杯。

瑞幸在打造爆款单品时，它的套路并不复杂。还是以牛奶、糖、咖啡三大核心原料为主。牛奶和糖负责最基本的口味，保证产品的浓郁香甜，咖啡用来提高产品逼格，与其他奶茶品牌形成差异化竞争，开辟一条独属于自己的赛道。至于风味的创新，就往这三大核心原料里添加辅料就行了。

比如生椰系列，就是牛奶、糖、咖啡，加上生椰乳；碧螺知春，就是牛奶、糖、咖啡，加上碧螺春茶；而今的酱香拿铁，也就是把茅台酒作为辅料，添加进去。它的核心口感还是来源于牛奶、糖和咖啡，辅料的添加，只是提高它的风味，让你在喝咖啡的时候，可以喝到椰汁的味道，也可以喝到白酒的味道。同时，这些辅料的添加，又不会破坏牛奶、糖和咖啡的底色。



瑞幸奶咖，以奶为主，以咖啡为辅，以糖为基本甜味剂，额外添加各种风味料，从而打造出不同的单品。别的咖啡店，只能跟你说，它的咖啡豆有多高级，但本质上还是咖啡豆磨出来的粉，制成的原味咖啡。这种传统咖啡，在风味上没有创新的空间。但瑞幸奶咖就不同了，你加草莓汁，就是草莓拿铁，加椰汁，就是生椰拿铁，加茅台，就是酱香拿铁。在这种模式下，万物皆可调兑咖啡。

茅台可以，五粮液、泸州老蒋，江南春、洋河就也都可以。只是不能直接加入咖啡，而应该先加入炼乳，制成有白酒风味的厚乳，再把这种厚乳兑入到咖啡中。队长在家就经常买厚乳，兑到茶水里喝。多倒点茶，茶味就浓一些，多倒点厚乳，奶香味就浓一些，都不会说太难喝。

这种调兑咖啡就让瑞幸拥有了无限风味的可能，再加上社交媒体的广泛传播，瑞幸的超级单品就瞬间火爆全网。瑞幸的营销策略也很不同，它是非常接地气的。在瑞幸没爆雷前，它的营销策略很简单，就是“去美股融资，亏钱请大家喝咖啡。”



在瑞幸爆雷后，因烧钱引发的良好口碑，让用户都舍不得瑞幸倒闭。毕竟，一旦瑞幸倒闭，就很难找到一家这么便宜的咖啡了。看看手机里的瑞幸优惠券，又赶紧给瑞幸多下了几单。靠着这些早期用户的支持，瑞幸挺过了财务造假的危机。

但真正让瑞幸走出低谷的是海南的椰子。生椰拿铁是瑞幸打造的第一个超级爆款，单日销售额过千万。为了把营销互动做到极致，瑞幸董事长郭谨一亲自前往海南岛，爬上椰子树，拍摄自己摘椰子的照片。这一波宣传，不仅说明瑞幸的椰子汁是真正的海南新鲜椰汁，也俘获了一众网友的好感。



既要做企业管理，又要亲自去宣传，搞市场营销，我们看A股的那些上市公司，有几个董事长经营公司会这么认真的？恐怕只有那个翻墙进入对手厂房偷拍，被保安抓住的中电电机董事长王建裕了。此次宣传酱香拿铁，瑞幸也是直接放出灌装茅台的厚乳生产线，给网友们亲眼目睹，原料货真价实。



当瑞幸奶咖的价格比奶茶还要便宜，口味却比奶茶更丰富，它的商业模式就已经领先一大步了。尤其是大家对经济预期不太乐观的当下，与其花四五十去喝一杯星巴克，还真不如十几块钱去喝一杯瑞幸，国产奶咖更符合中国人的味蕾，也更贴合国人的消费力。