外贸人吐槽:“从欧洲参展回来 有些事不吐不快”(图)

前段时间去欧洲转了一圈，主要目的是参展和见客户。时隔三年重新参加外展，感觉既陌生又熟悉，对外贸人参展这件事也有了一些新的思考，今天与大家聊聊。

有关中国展商的地位

首先说说我参加的这个展会，就是那个上了热搜的“德国慕尼黑国际太阳能技术博览会(Intersolar Europe)”。

当时看到新闻说某中国光伏企业高管刚下飞机就被带走协助调查了，有被惊到，但是我们作为普通展商，感觉离这种事件还是很遥远。

这个展会所处的行业现在正是风口浪尖，实在是太赚钱了，所以好几个馆做了满吊顶，很多企业的展位都是特装，大到离谱，简直是把“我有钱”这三个大字挂在脑门上。



华为的展位占了大半个展馆，太壕了

但部分中国企业仍然是9平方米的标摊，位置也不太好。

我不知道是不是我个人的感受——中国展商在参加欧美国家的展会时，或多或少被主办方“区别对待”了，我们拿不到好位置，也没有太多选择的权力。

在我们这个展会之前刚刚结束德国慕尼黑户外用品展览会(OutDoor by ISPO)，中国标摊展团大多被安排在二楼走廊两边的小房间里，而特装展位以及其他国际展团多被安排在一楼大厅里，简直天差地别。



慕尼黑户外用品展的中国展团，被安排在二楼走廊两边的小房间里

现场有中国展商反馈说：“展会效果太差了，头一次见在走廊里小房间的展位，参展纯属浪费时间、浪费钱！”

这个情况我也跟做展会的朋友聊了一下。

朋友说，今年海外展会太火爆了，但主办方提供给大中华区的展位面积整体下滑得很厉害，普遍处于僧多粥少的状态，包括一些二级代理也拿不到好位置了。以至于部分行业内的头部展会，除非你找到总代，不然可能连一个小展位都拿不到，就更别提选择权了。

并且今年去欧美参展，签证是个老大难，尤其德国，我们提前了好几个月预约，还是差点没赶上。

高昂的展位费用和差旅成本、不可控的签证排期都给今年我们外贸人出国参展制造了很多障碍，也希望下半年能够有所缓解。

什么才是有效参展

这次参展还感受到了东西方商务文化中的一些深刻差异。

我们中国展商参展，成交的目的性还是比较强的，哪怕没法在展会现场成单，也是想多谈几个有潜力的买家。对比我们“Business is business”的参展理念，国外展商实在是太放松了。

在接待风格上，国际展位总是喜欢将“社交”和“商务”相结合，营造轻松舒适的商务洽谈环境，甚至用party、happy hour来创造买卖双方难忘的参展体验，加深品牌印象。



明明是新能源展，有展商却把冰激凌车开到了展位上来，吸引了大量观众

这次展会官方很早就贴出了通知说早9点-晚6点是展会时间，晚6点-7点是happy hour。



展会方带头组局蹦迪

有天下午6点多，我路过一个靠近门口的大展位，竟然有DJ在打碟，一堆老外在这个展位里蹦迪喝啤酒，人挤人开心舞动，你都搞不清是来参展的还是误入了什么酒吧。

我印象比较深刻的是，好些展位都配备了mini bar或者咖啡角，提供各种饮品、冰激凌、点心，可能因为是在德国，最常见的饮料是啤酒，几乎人手一瓶，大家围在一个高脚桌周围谈笑风生，非常轻松惬意。

还有些展位上甚至请了乐队表演，也吸引了很多观众。





而中国展团的“格子间”，难免有些千篇一律，大部分买家也没有耐心一一逛过去，他只会优先选择能够吸引他眼球的。此外，如果没有品牌辨识度，买家就只能比价，谁的性价比更高他就选谁，这样也容易让中国企业陷入价格战的厮杀。



今年2月参展的德国展会，中国展团很大，但总觉得缺了点什么

我在参展结束后的总结是：如果来欧洲参展，务必要重视当地的商务文化，设计一些别具一格的展示方式，增加互动性，能够吸引观众走进来、坐下来、拍个照。

期望中的展团形式

这次参展回来，看到欧美展团大气的展示形象，心里也会很羡慕。



德国巴登符腾堡州展团的展位设计



比利时展团的展位设计

其实我们中国展商在国际大展上的数量是占优势的，只是品牌形象一直没有起得来。

我在想，我们中国展团是否也能团结起来，联合向展会主办方要求更好的位置，我们统一做更漂亮的展团展位设计，这也是扭转海外买家对于中国产品“卖不上价”印象的一种方式吧。

我一直认为，外贸人实际上也是中国向外输出的一面镜子，我们应当以此为己任，不仅是将中国制造的产品卖到全球各地，也将中国的文化与实力展示给海外的朋友们。

提升“中国制造”的软实力，你我都能出一份力。