成本不如一瓶可乐,河南富豪打造“穷人饮料”帝国

2024年伊始，现制茶饮从街头“卷”到了港交所。

1月2日，蜜雪冰城股份有限公司（以下简称“蜜雪冰城”）赴港递交招股书，拟在港交所上市。目前，港交所上市的现制茶饮企业有奈雪的茶，已递表的则有茶百道和同日披露招股书的古茗。此外，沪上阿姨、霸王茶姬、茶颜悦色等新茶饮企业也传出了上市传闻。

招股书显示，去年前三季度，蜜雪冰城出杯量达到58亿杯，将这些饮料首尾相接，大约可以绕地球20圈。其营收和净利润分别为153.93亿元及24亿元，2019年至2022年净利润复合年增长率高达65%。

而奈雪的茶，在去年才从亏损的泥潭中走出。

一杯只卖6元的蜜雪冰城，如何实现了“大赚特赚”？

招股书显示，蜜雪冰城主要通过加盟模式开展业务，其99.8%的门店为加盟店。加盟速度也可谓神速，截至去年三季度末，通过加盟模式，蜜雪冰城共发展出了约3.6万家门店，这个数据接近行业第二名至第五名之和。

扩张则以下沉市场为主，二线、三线及以下城市的门店占比达75%，一线城市仅占4%，新一线城市占比为21%。

“跑马圈地”式的扩张之下，加盟一家蜜雪冰城究竟赚不赚钱？蜜雪冰城品牌的盈利密码又是什么？

门店营业10个小时，每分钟可卖出一杯

根据招股书，蜜雪冰城的加盟费因城而异，每年加盟费在7000元至11000元之间。

较低的加盟费，也吸引了海量加盟商。截至2023年9月30日，蜜雪冰城门店总数为36153家，相较上年同期的26725家，增幅35.28%。

以加盟店比例为99.8%计算，截至当时，蜜雪冰城加盟店总数为36080家。2023年前三季度，蜜雪冰城加盟及相关服务收入为2.84亿元。据此计算，平均每家蜜雪冰城的加盟及相关服务费为7871元。

1月3日，《棱镜》作者来到位于北京市石景山区一处繁忙街道的蜜雪冰城加盟店，晚上7到8点，一个小时内，该门店共卖出了55杯，其中外卖21杯。

据工作人员介绍，这家加盟店有8名工作人员，每位工作人员的月工资约6000元。店铺面积约25平方米，年租金25万元。综合计算房租、水电、人工成本、加盟费，每个月的固定开支约7.5万元。而加盟费仅占其总固定成本的1%。

“走量”，是加盟蜜雪冰城的“赚钱密码”。

《棱镜》作者以加盟的名义拨打了加盟电话，对方表示，门店销售一杯蜜雪冰城的毛利率一般为50%。其主要产品的单价为2至8元。

根据招股书，2023年前9个月，蜜雪冰城门店网络出杯量为58亿杯，终端零售额为370亿元。据此计算，平均单价为6.38元。

以36153家门店总数计算，平均每家门店每个月的零售额为11.37万元。按照50%毛利率计算，平均每家门店每个月毛利5.69万元。

以上述蜜雪冰城门店为例，其每杯的毛利润为3.19元，每个月需要卖出23510杯方可实现盈亏平衡，覆盖其7.5万元的综合开支。这意味着，平均每天需要卖出783杯饮品。

上述门店工作人员也称，其每天的出杯量约800杯，夏季时可达1000至2000杯。

“与加盟商利益与共，是加盟商选择我们的根本原因。”蜜雪冰城在招股书中如是说。然而，并不是所有门店都能做到日销量800杯。以招股书披露的出杯量和门店总数计算，今年前9个月，平均每个门店的出杯量为16.04万，平均每天为594杯。

如果每天营业10个小时，意味着平均每分钟约能卖出一杯。

“穷人饮料”，一杯成本仅2.27元

《棱镜》作者发现，在上述蜜雪冰城门店周围，大大小小的茶饮店多达4家。门店加速内卷，蜜雪冰城却“稳赚不赔”。

根据招股书，2022年及去年前三季度，蜜雪冰城实现营收136亿元和154亿元，净利润20亿元和25亿元。去年前三季度，其毛利率和净利率分别为29.7%和15.9%。

相较之下，同日发布招股书的古茗，2023年前三季度收入55.71亿元，同比增长33.9%，经调整利润为10.45亿元。2022年全年，古茗收入为55.59亿元，经调整利润为7.88亿元。

按出杯量计，蜜雪冰城核心产品冰鲜柠檬水、新鲜冰淇淋和珍珠奶茶是中国现制饮品行业销量最高的3个单品，去年前三季度，这三个单品在中国分别售出约9.13亿杯、4.42亿支、3.26亿杯。

蜜雪冰城虽然以加盟模式跑马圈地，但加盟费并非其主要收入来源，商品和设备销售才是。其加盟费收入仅占总营收的2%，而商品销售收入占比达94.3%。蜜雪冰城可以理解是一家原料生产工厂。商品销售，包含向加盟商销售物料食材以及包装材料。

资料显示，蜜雪冰城提供给加盟商的饮品食材约60%为自产，是中国现制饮品行业中的最高。招股书还称，他们是中国现制饮品行业中少数实现饮品食材、包装材料及设备100%从品牌方采购的饮品品牌。

粗略估算，均价6.38元/杯的蜜雪冰城，卖给加盟店的原材料价格约为3.2元。而按29%的商品销售毛利率计算，一杯蜜雪冰城的真实材料成本仅为2.27元。

根据招股书的描述，成本控制是他们的核心竞争力。

蜜雪冰城实际上自己也当起了供应商，涵盖了产业链上下游，以更低的成本给加盟商供货，而茶百道和古茗给加盟商的原材料大多来自供应商，溢价后卖给加盟商。

以柠檬为例，2023年前三季度，蜜雪冰城在四川安岳建立的合作种植基地供给柠檬约4.4万吨。

规模化的采购提升了议价能力。招股书显示，就同类型、同品质的奶粉和柠檬而言，蜜雪冰城2022年的采购成本较同行业平均水平分别低约10%与20%以上。

此外，设备销售收入主要来自向加盟商销售设备，如冰箱、冰淇淋机、制冰机和咖啡机等。

中国食品产业分析师朱丹蓬表示：“茶饮企业未来竞争的核心在于供应链的完整度。产品可以复制，模式可以复制，价格可以模仿，门店也可以克隆，但是供应链并不是一朝一夕可以复制的。整个供应链的完整度决定了企业未来的可持续性。”

不过，蜜雪冰城在招股书中表示：“由于我们的收入主要来自向加盟门店销售商品及设备，我们的财务表现高度依赖加盟门店的业务表现。如果我们的加盟门店销售表现不佳，其财务表现可能会恶化，这可能导致采购的减少、门店关闭或其他后果。”

手持49亿现金，仍向资本市场“要钱”

蜜雪冰城的发展史可以追溯到1997年，当年，张红超在郑州开设了一家名为“寒流刨冰”的小店，用一台自制的刨冰机，开启了现制饮品领域的创业之路。

“蜜雪冰城”品牌则是在1999年推出，除蜜雪冰城外，2017年，张红超切入现磨咖啡赛道，创立了咖啡品牌“幸运咖”。幸运咖市场扩张同样迅猛，截至2023年9月底，门店数量约有2900家。

就是这样一家起步于“刨冰”的小店，在几年前开启了国际化之路。

2018年起，蜜雪冰城开始拓展东南亚市场，截至2023年9月30日，蜜雪冰城已在海外11个国家开设约4000家门店。招股书称，按照以上统计口径，“蜜雪冰城”已成为东南亚市场第一的现制茶饮品牌。

朱丹蓬表示，“随着蜜雪冰城等头部企业综合实力的不断上升，出海是检验其供应链完整度和海外市场适应能力的一个好契机。未来，中国会有更多企业以全球市场为目标，实现更远大的抱负。”

股权结构方面，创始人张红超和张红甫兄弟二人合计持有86%股权。根据招股书披露，张红超2022年度的薪酬总计570万元，张红甫薪酬达到1045.9万元。

不过，蜜雪冰城并不差钱。2021年、2022年及2023年前9个月，蜜雪冰城经营活动现金净流入分别为17亿元、24亿元及31亿元。截至2023年11月30日，其现金及现金等价物为49.16亿元，较上年末的27.64亿元，大幅增加77.86%。

“不差钱”的蜜雪冰城缘何将手伸向资本市场要钱？

蜜雪冰城称，IPO募集所得资金净额将主要用于加强端到端供应链的广度和深度、品牌和IP的建设和推广以及加强各个业务环节的数字化和智能化能力等。

融资方面，蜜雪冰城在上市之前也只进行了一轮融资，2020年12月，蜜雪冰城引入了三名投资人，包括美团背景的龙珠美城、高瓴背景的深圳蕴祺及源峰基金旗下的天津磐雪，分别持股4%、4%和2%，共投资23.33亿元，投后估值达到233亿元。

此前，蜜雪冰城拟在A股IPO，并于2021年9月29日在河南证监局进行辅导备案。2022年9月，蜜雪冰城计划登陆深交所主板，拟募集64.96亿元，但随后没有了进一步消息。